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疫情下服饰行业的“新机与破局”:自救前先问为什么?

文章来源:菲比咨询    时间:2020-12-31 07:37

  

  新冠风暴中的时髦服饰职业,凯发app品牌自救破局战争现已打响。这场战争事关生计,更决议了未来。
 
  “世人拾柴火焰高”,菲比学荟特别邀请了多位业界专业人士,国际品牌专家和闻名办理学者,一同为服饰职业出谋划策:就危机的短期和中长时刻阶段,从品牌、产品、营销和安排等方面共享其经历和建议。
 
  大危孕育着大机,时髦消费革新正席卷而至……祝愿职业品牌拨开迷雾,稳步走向未来!

  —— 菲比学荟

  年前武汉疫情正式官宣,全国防范措施齐步推动,封城闭关解锁遥遥无期,让本已接受商场革新压力的国内服饰工业“落井下石”。原本品牌建造长时刻使命就很重,立刻生计应战又在眼前,孰轻孰重,已没必要挑选,能活下去才是王道。
  公然,自上星期复工以来,职业媒体和朋友圈已充满着各品牌的自救举动。因线下店肆大多封闭,所有人的注意力都转向线上:在线商城、直播途径、微信群、朋友圈、网红协作、店员分销等途径方案齐刷刷露脸。接下来的问题便是,合乎逻辑的途径,怎么做,才干发作有用的成果?
  每逢碰到问题,人人都会信口开河:怎么办?问出这三个字,天然就对应考虑:怎么做?做什么?但是,果真如此的话,或许更大的问题已埋伏在那里了。由于在考虑中少了第一个要害的问题:为什么?
  在我传讲的“品牌战略”课程中,永久把“全部从‘为什么’ 开端”放在首张讲义,这便是红遍国际的“黄金圈规律”,亦是苹果、微软、星巴克、迪斯尼、丰田等企业创始人考虑、举动和沟通的一向方法。


  当今咱们日子在一个不会先问“为什么”的国际,由于许多的“操作型”营销手法看似十分有用:降价、促销、运用恐惧心理、同侪压力、煽动性言辞、还有画饼式许诺。这些被心理学证明可影响人们行为的手法,让商家屡试不爽,但也逐渐使他们花费的价值越来越大。
  如今已很少有哪个消费类产品或服务在别家买不到的。价格、质量、服务、功用,这是商家们对外营销最会表达自己特色的当地,但即便确实抢先一步,这样的优势八成也会在几个月内消失。假如产品别具一格,商场反应不错,他人就会敏捷拷贝,或许做得还更好。一朝一夕,一个“无差别产品”国际就诞生了,国内的服饰工业正是如此,接下来的顾客忠实度,和盈余坚持就成了难题。
  或许有人会说,现在疫情十分时期,活命要紧,需求的是决断快速举动,没有时刻考虑“品牌建造”这样长时刻的问题。其实不然,先想“为什么”,是品牌思想的起点,它将辅导企业任何短期、长时刻或十分时期的决议方案。
  回到眼前,就让咱们从战略3C视点来启示“为什么”可供给的处理方案——

  这是最急迫的问题。想要有出售,有必要顾客买单,打折活动不会是他们买单的仅有理由,乃至对许多顾客来说都不是理由。例如,过年前相同的优惠活动让许多人已备足新品,年后疫情不明朗的形式,不管从在家工作的场景,仍是从储藏资金视点考虑,顾客都不会因品牌大力度打折而孜孜不倦地长时刻支撑。
  终究顾客为什么要买?能够从最根本的“马斯洛需求理论”动身。在正常时期,理论中最底层的“生理需求”和“安全需求”已不是时髦服饰品牌重视的要点,根本已被满意,需求尽力的是顾客上三层的“情感需求”。


  但是疫情的传达让人们又从头重视起“安全”。比如,为了出门“装备”自己,除了口罩是硬货,手套和帽子也广受欢迎。西方国家防疫东西首推手套,反而口罩不受待见,由于戴口罩出门代表主人已患病,咱们应该从各方信息中已了解;相同,头发也是对外露出部位,会留存病毒一些时刻,各式时髦帽型总比戴浴帽出门好吧。我国人天然生成的慎重和爱美之心,可将全身装备转为“安全时髦”。
  再如第三层的“社会需求”,许多企业敞开在家工作形式,不行少的线上多人会议是仅有集合方法,成果形形色色的“睡衣趴”在线直播,让老板哭笑不得。品牌做为时髦引领者,有否想过“线上工作”的着装礼仪和方案推行?是否可由此调整开发更多的内搭服,工作居家都没有违和感?哪怕用最简略的方法,引荐多款披肩?......
  以上只是简略的思想启示,每个品牌的客户群定位不相同,需求不相同,客户联系也不相同。有些高端品牌,仍然是针对顾客顶层需求去的,在十分时期,客户又将有怎样的特别场景需求被尊重和个性化完结?实在关爱客户,是与他们进行真挚的沟通,了解实在的穿戴需求。只是为了出售而关心,聪明的顾客但是一眼就看穿的。

  寻求难题的处理方案,看似最简略最直接的方法便是“他人怎么做”。做的人越多代表越正确,这便是“同侪压力”,由于咱们信任,大多数人或专家懂得比咱们多。假如有人说,你的同类竞赛品牌70%都已运用某套体系,或采纳某种营销方法,你会不会用呢?大多数品牌必定会用,由于这样的说推让你觉得,你错过了功德。原本已陷入困境,再有这样的缺少,恐惧感又厚厚地增了一层。
  但是,我要说没有通过深思熟虑,“暂时搭台唱戏”是不或许成功的。反过来,想唱戏就有必要搭台吗?从前共享过NIKE的品牌故事,在上世纪70年代,没有电脑,没有大数据途径支撑,担任出售的创始人之一Jeff Johnson硬靠着一己之力,手写电话记下每位顾客的点点滴滴,手艺构建出自己的顾客数据库,为NIKE的精准营销打造了厚实的根底。
  想做事不会由于缺少东西而中止,每个行为背面定有清晰的理由和逻辑。就最近看到部分标杆品牌的营销行为,有的品牌打折力度十分大,有的如同什么事都没发作,持续正常地做春季主题推行...... 在这样的情况下,其他品牌终究应该向谁看齐呢?


  所以,在参阅同类品牌各种做法的一同,更要把眼光放到顾客和自己身上,拟定出不一同期的方针和方案。例如写下这类问题的答案——
  我的顾客是谁?他们在哪里?我的资源和优势在哪里?我最大或最紧迫的痛点是什么?
  现在的行为决议方案对往后的事务会形成怎样的影响?
  信任每一位品牌掌门人都有自己的见地和方针,每家也有自己的优势,短期内把目光会集在自己“有的”上面,而不是“没有的”,也便是把确定性把稳,除掉“不确定性”的搅扰。针对眼前情况,假如还没有开发微商城,但本来线下与客户联系不错,能够通过导购微信一对一服务或设群办理,加深与顾客的联接,培育联系和完结出售两不误;假如有的线下店所属非重疫区,仍然能够正常运营,或许正是品牌测验未来线下立异营运形式的样板店......
  尽管通过这场疫情,大多数人更了解网络日子方法,但长时刻的孑立也让更多人意识到人与人最实质的联接。线上处理日子的“方便性”和“灵活性”,线下才表现人生命的存在。将来这两个“国际”都将越来越精彩!
  总归,短期强化本身优势,中长时刻补偿本身缺乏。千万不要以一句“人家都这么做”为任何决议方案的理由,这不是“理由”,是不担任任。

  许多品牌创建多年,好像这个问题已不需求答复,其实不然。正由于多年的运营,品牌的现状已不是当年想像的那样。品牌要持续,这个问题在不同阶段或许有不同的答案,也或许提醒了创始人已淡忘的初心,而终究的答案将会是企业生计的“定海神针”。
假如品牌的掌门人最初就只想把服装当一门生意来,那接下来的运营行为必定都以完结买卖为方针;假如创始人最初本着对服饰的酷爱,那他辅导的战略必定会重视顾客的穿衣体会,也期望自己的品牌被记住,出售是完结的成果。
  这儿没有对错,偌大的商场创造出各类品牌的生计土壤,也有不同的顾客需求存在,都能够成功。但想清楚这个答案,是品牌找到魂灵地点,为”怎么做,做什么”铺好未来的路途。

  就像有朋友曾问我:你为什么只服务时髦服饰职业,品牌战略各职业都需求啊?由于当我发觉服饰与人的联系之亲近是国际上任何一个物品都无法代替的时分,我很期望能为“处理我国人的穿戴得当,表达出实在的自己”而出力。因服饰风格各异,我挑选有一同理念的服饰品牌,为他们供给“完结价值建议”的咨询服务 —— 这便是现在“怎么做,做什么”的方法,或许将来还会延伸出更多的商业形式。
  “为什么”是伴随着企业生长的指明灯,它会将品牌引向无限的或许;而只考虑“怎么做”或“做什么”,其有限的框框从一开端就已竖在那里。
  所谓长时刻的问题,不代表是能够拖延考虑,相反它是需求时刻考虑的问题。曾有一位闻名的咨询参谋说:企业永久拿不出时刻和资金,第一次就把工作做对;可他们总拿得出时刻和资金把工作再做一遍。期望我国的服饰品牌不落入这个坑。
  2020年无法重启,已然命运已把世人赶上了这条路,那就一同好好地走下去。看似日子被按下了暂停键,谁说生命的乐章里有休止符不会更悦耳?人的生命如此,品牌的生命也相同。
  接下来,菲比会有更多的共享,也会有更多的专家来共享,欢迎咱们留言沟通。漆黑终将曩昔,期望就在明日!

来历:菲比咨询

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